2006年01月05日
会計事務所の『顧客拡大集実践事例』が発行されました。
税理士法の改正から３年近く。営業の手法というものがだんだん板についてきた今日この頃です。最初のころは、ひどい話もありました。神奈川の某新人先生。どう口が滑ったのか、新規顧問先になる社長に向かって「え、今まで５万円も払っていたって!! それはひどい、社長のところは２万５千円で十分です。向こう三年分遡って返してもらってはどうですか?」って言ったというから驚きです。社長の方もそこまでしなくても良いよ、と大人の応対をしたそうですが、この三年間に取材した顧客拡大の実践事例集が出来ました。弊社発行のシリエズを通じて取材をしたものですが、ヒントになるものがたくさんありますので、ぜひ、お読みください。
ちなみに、『顧客拡大実践事例１００』となっていますが、119の事例が載っています。職員の人の研修に使う人も増えていますので、まずは一冊。手にとって見てください。
以下に、119の事例タイトルを掲載します。ちょっと多すぎますが、それだけ参考になりますよ。
01：メディアを活用して信頼度をアップ、新規獲得につなげる02：いよいよ本格始動！ 広告宣伝「こんな時代、私たちがサポートします！」03：税理士にとって書籍は強力な営業ツールになる 04：雑誌、ビデオ、書籍、講演、活躍の場を広げ、新規を呼び込む 05：書籍出版で10数件の新規を獲得。実はその書籍…06：地域密着が効果的、住宅地図の広告が効く07：確定申告時期こそアピールのチャンス、積極的広告宣伝を展開08：媒体は選べ！もとの取れる広告戦略 地元タウン紙も効果あり09：ただで広告してくれるんですからありがたいことです！10：大手広告代理店を名乗る不気味な電話、その正体は11：地道な礼状が信頼を呼ぶ、継続は力なりを実証する好事例12：すべてのDMで効果測定を実施、新規創業向けDMでの可能性を追求する13：なるほど！ こんな手があった！DMを開封させる妙案あり 14：月３回、ＦＡＸニュースを配信、高度なサービスを提供という信頼を築く15：秘技!? 一回きりの大技、新規獲得策だ！ 16：「顧問先募集！」歌う税理士、横断幕掲げテレビでアピール、歌が呼びこむ新規顧客17：DMのリスト作りに求人情報誌を活用18：税理士さんに不満はありませんか？顧客紹介を導くキャンペーンの継続で新規拡大19：年間１００件獲得を目標に毎月DM発送、優先順位は利益率より新規獲得、最終目的は経営コンサル20：ＨＰを有効活用、人間関係こそが新規獲得の鍵だ！21：地域密着サイトで地元経済活性化、専担技術者を採用し情報部を創設 22：「銀行交渉の救世主！ 金利条件もこれで解決！ワンランク上の決算書作り」で新規獲得23：ブログ７本立ち上げ営業ツールに、新規顧客を10件獲得24：Webサイトに仕組まれた長期戦略、フリーランスから中堅企業まで 開業支援から始まる壮大な顧客獲得術 25：職員一人ひとりが考え、行動する、それが年間100件弱の新規拡大を実現26：経営者200人集客、大規模セミナーで新規獲得する大いなる仕掛け27：新聞社と提携してセミナー、地域情報を収集し新規開拓28：ピンチをチャンスに変える！セミナー会場の変更を宣伝材料に29：セミナーで大きく集めて新規拡大のための連携プレー30：大規模なイベント開催で地元企業に強烈にアピールする31：新規案件情報と進捗を一元管理、事務所の収益増に寄与する「営業部」32：無駄なＤＭや営業活動はしない。採算と収入のバランスで判断する33：「支店長いますか？」開業当初はとにかく動くこと34：銀行との太い人的なパイプと継続性で顧客を拡大35：ビジネス交流から生まれる、関与先同士の輪が口コミで紹介へ36：「紹介してください」と言う前に「紹介してもらいやすい」状況を作る 37：銀行との信頼関係を築き関与先との三角関係を構築38：初期指導は宝の山、伝票から取引先をチェックして紹介してもらう39：使えるネットワークを駆使して新規獲得を実現40：女性顧客が女性職員を鍛える。そんな構造を作り出す41：「新規獲得キャンペーン実施中」のバッジをつけて関与先を訪問42：中小企業の資金繰りこそ顧客拡大の最大の戦略なり43：業務をマニュアル化できる利点をフル活用、歯科医院に特化する44：国際化するニッポン、外国人サポートで新規拡大45：今後の狙い目は民営化を控えた公益法人と関与先の資産保全だ46：客数を聞いて大体の売上を当てると顧客はびっくり！47：開業プロセスをフロー図で見せドクターを指導する48：成長性が高くて、経営の感覚が足りない。だから寺院は今こそ狙いめ！49：関与先の財務システムにメスを入れるのは税理士＆ＩＴコーディネータの独壇場50：３種類の事業計画書が評判を呼び「資金繰りに強い事務所」というブランドを構築51：関与先の業務を把握しコンサルを提案、関与先の販売促進を手掛ける52：不動産鑑定士事務所を併設し資産税関連業務に特化53：相続シミュレーションの提供で業務範囲を拡大、地域貢献で情報を収集54：ベンチャースピリッツで経済活性化、大企業のシステムをカスタマイズ55：ニッチ開拓で勝ち組に権利ビジネスで独走を狙う56：建設・製造業に根強い人気、取得後のフォローによりＩＳＯコンサルで売上向上57：新しいビジネスに対応できるフレキシビリティが新規獲得の鍵に！58：顧客ごとにカスタマイズされたサービスの提供が重要な飲食業59：中国系企業の税務会計から日本企業の中国進出支援までをフルサポート60：業界団体との結びつきの強化が業種特化での紹介営業には欠かせない61：得意業務を営業ツールに、「何でもできる」から「これが得意」に62：マスコミ業界の「旧態依然」の会計は「市場としておいしい！」63：社外役員を10社担当、摩擦恐れず経営者に直言し、顧問料に加え役員報酬も獲得64：経理の人件費と作業時間を削減、究極の改善策を提案し信頼を得る！65：小回りが利く小規模事務所だからこそ可能な飲食業への特化の手法66：「安い報酬」を打ち出して新規獲得する仕組み作り67：顧問料はいらない!？ サービス内容と報酬の明確化で新規獲得を実現68：関与先が業績を伸ばし、増収増益。ＣＳこそ顧問料アップの鍵69：巧みな値上げ交渉で、平均顧問料10万円の高水準を達成！70：起業家向けパック料金を設定、ＨＰで告知、２年半で顧問先36社増71：同業者組合で顧問料が筒抜けの失態、こんな失敗事例も！72：顧問料が５倍アップ!?人材を集中投入し、企業再建で信頼度アップ73：お客様には言ってはいけないこの言葉！74：相続税申告サービスパック、破格値４２００００円、ＨＰで獲得する裏技75：広報専任者が会計事務所にもたらす効果とは？76：個人Ｐ／Ｌ方式で生産性向上、職員が経営者感覚を磨き１人の売上２０００万円超77：同じスタートラインで勝負できる、新規開業先をターゲットにする78：紹介先を記入しＦＡＸで送れる名刺を作って、関与先に配り紹介獲得79：会計事務所の理想の姿を職員で共有、拡大の御旗を立てれば新規拡大は簡単！80：事務所の拡大には営業専担者が不可欠。お客様と金融機関の橋渡し役81：新規顧客を浮き彫りにする精緻な見込み客リスト82：体制は「町内会」の法律会計事務所、経営者向け経営塾を開催83：さまざまな専門知識を有機的に結合し関与先の経営改善に取り組む84：営業社員を別会社に配置、新規顧問先を開拓85：月次決算書を解説できる担当者が顧客の満足度をアップ86：新規獲得できる職員は漢字テストの成績もいい87：お客様と話すなら監査に何時間でもかけて構わない88：所長の営業トークを盗んで、成長する職員たち 89：会計事務所の「かしこい」営業構造の作り方を公開90：「体が勝手に動くんです」外出中にいつのまにか飛び込みする職員91：最大で報酬の40％を職員に支払い新規獲得の意欲を向上92：会計事務所は実際の棚卸の苦労を知っているか!?経営者のジレンマを解消93：法律相談料を肩代わり、トラブルをチャンスに変えた！94：自己アピール能力の重要性を実感、独立直後の新規拡大策95：事務所への来客をもてなすこんなアイデア96：「羊の群れ」は営業の標的になる！97：職員はうまくやっているか？保険提案は、その踏絵です98：関与先企業との同行営業を月50社、見込み客のうち毎月１社の新規を獲得99：会計事務所の新しいサービス「セカンドオピニオン」で新規獲得100：「Customer Surprise」を目指しお客様に「お試し期間」を提供101：これぞ最強！ やっぱり笑顔がいちばんの営業102：関与先の夜逃げを手伝った「伝説の税理士」数年後に、再び顧問契約を！103：新規のお客様に対しても恥ずかしがらずに！104：名刺は２枚渡すのが一般常識!？これでお客様も倍増！105：超ヤリ手の営業マンは夜の営業では甘い歌声で相手をＫＯ!？106：500件の飛込み、営業個性をアピール107：顧問先の売上が10％アップ。経営分析に効き目アリ108：ご挨拶から始まる営業、ツールを活用したさまざまな事例109：給与計算サポートを独自のツールでアピール110：所長先生は歩く広告塔、人の集まるところにチャンスがある111：開業20周年の祝花を事務所の入口に、送り主にとっては広告宣伝の媒体に！112：お寿司屋さんのフランチャイズ展開で高収益を目指す税理士113：事務所のまわりを掃除すると続々と紹介のお客様が!!114：待っていても電話はきません。さあ、電話しよう！ 115：記帳代行とコンサルティングに業務を限定116：お客様の商品を知ってこそ真のサービス提供が可能になる117：500円儲かるならＧＯ！判断基準は明確118：診てもらっていたら、みることに。患者から先生に!？119：人は自分の名前を呼ばれると嬉しいのです！
投稿者 ： 広瀬 元義 [広瀬元義の社長日記]
